« Nous avons eu beaucoup de plaisir à travailler avec Isara Conseil. L’accompagnement d’Ingrid BARTHOD a été très professionnel. Sa connaissance du milieu viticole a été déterminante dans la bonne réalisation de l’étude. Nous avons eu une bonne collaboration sur la définition et la mise en œuvre des différentes étapes de l’étude de marché. Ingrid saisit très vite les enjeux stratégiques et la finalité. C’était à la fois très fluide et structuré. Son savoir-être nous a également rassuré quant à sa capacité à bien communiquer avec nos clients professionnels et particuliers lors des entretiens », Sandrine VALLECALLE pour Terres Valdeze.
Pouvez-vous nous présenter Terres Valdeze ?
Je suis Sandrine VALLECALLE, chargée de projet pour des caves vinicoles, dont Terres VALDEZE, une cave coopérative basée dans le parc régional du Luberon. La cave vinifie et commercialise les raisins de 250 viticulteurs adhérents, produits sur une surface de 2 500 hectares de vignes et 18 communes. La particularité de Terres VALDEZE est de commercialiser 97% de sa production en vrac et 3% en conditionné. Compte tenu de sa taille et des différents acteurs qu’elle implique dans la région, la cave a un impact fort sur le territoire.
Dans quel contexte, avez-vous fait appel à Isara Conseil ?
L’année dernière, la cave Terres Valdeze a répondu à un appel à manifestation d’intérêt lancé par l’Agence de l’Eau dans le but de réfléchir au déploiement d’une filière vitivinicole à bas niveau d’intrants. Le projet a été sélectionné par l’Agence de l’Eau, nous donnant ainsi la possibilité d’aller plus loin en termes de réflexion sur notre rapport à l’eau et l’utilisation d’intrants dans notre production agricole et dans nos méthodes de vinification.
Dans ce cadre, nous avons pu bénéficier d’une subvention de l’Agence de l’Eau pour réaliser différentes études : études de faisabilité technico-économiques dans les vignes et en cave, enquête auprès des adhérents pour identifier les motivations mais aussi les contraintes et les freins au changement, et enfin une double étude de marché auprès des clients BtoB et BtoC.
C’est pour réaliser cette étude de marché que nous avons fait appel à Isara Conseil. Nos contacts avec Ingrid BARTHOD ont été très bons dès les premiers échanges et cela a motivé notre envie de travailler avec Isara Conseil.
Quelles ont été les différentes étapes du projet ?
Nous avons commencé par une prise de brief qui nous a permis de définir le périmètre et le contexte de cette étude de marché en BtoB et BtoC. Nous nous sommes ensuite rencontrées pour élaborer plus précisément le cahier des charges et toute la démarche. Ingrid a ensuite commencé les entretiens avec les collaborateurs de la cave pour bien comprendre son fonctionnement et identifier les principaux acteurs.
Une fois le guide d’entretien établi, la consultante a alors commencé les rendez-vous téléphoniques avec les clients BtoB. Nous avons eu des échanges réguliers, des points à mi-parcours qui nous ont permis de nous inscrire dans une vraie collaboration. Le fait d’avoir un regard extérieur a été très constructif. De plus, les clients se sont sentis libres d’exprimer les choses sans retenue. Nous avons donc recueilli un certain nombre de données qui nous ont permis de dresser un bilan clair et précis de notre relation clients et ses perspectives d’évolution.
La vision stratégique d’Ingrid a permis d’élaborer une synthèse qui doit permettre, avec les résultats des autres études, de construire un plan d’actions qui sera présenté au conseil d’administration de la cave et à l’agence de l’eau afin de décider d’un éventuel déploiement du projet. Une décision qui devrait être prise en juin.
Quelle que soit l’axe qui sera retenu par la suite, nous tirons de grands enseignements de cette étude de marché, à la fois sur la valorisation de notre production et de notre image, du côté de nos clients acheteurs professionnels ou consommateurs. Nous avons un travail important à faire en termes de valorisation de nos engagements et de nos valeurs. Cela nous permettra de mieux nous faire connaitre, consolider nos marchés et fidéliser nos clients. Cela va nous permettre également d’enrichir notre politique RSE et peut-être à plus long terme d’engager la cave dans cette démarche de certification, mais chaque chose en son temps car la cave est actuellement en cours de certification ISO 22000 !
Vos retours sur cet accompagnement en quelques mots ?
- Une confirmation des orientations
- Une enquête d’image qui permet d’évaluer la qualité des produits, du service et la fidélisation de notre clientèle
- Le besoin de mieux faire connaitre nos métiers et nos savoir-faire
- La possibilité de construire une stratégie avec une vision court, moyen et long terme qui pourrait nous mener vers une consolidation de la RSE
3 mots sur la collaboration : Positif, structuré et ouverture d’esprit
Le projet demain ?
Au niveau de l’entreprise, il ressort un véritable besoin de mieux communiquer sur notre identité et nos produits à la fois en interne et en externe.
En ce qui concerne le projet de filière à bas niveau d’intrants, il est encore trop tôt pour se prononcer mais que ce projet soit ou non déployé, il sera un vrai tremplin dans l’évolution de notre organisation.
Conscients des enjeux climatiques auxquels nous devons faire face, mais en tenant compte également des contraintes inhérentes à notre activité, il nous faut mettre en place une agriculture de précision : être précis dans nos itinéraires techniques, dans les doses et les moments d’applications, et être capable de mesurer l’efficience de nos process, tant en cave que dans les vignes.
En résumé, on pourrait dire : « la bonne dose, au bon moment et au bon endroit ! »
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